برترین ها – ترجمه از حمید گنجی: بدون تردید استیو جابز، مدیرعامل پیشین اپل، در طی زندگی خود چندین هزار ایمیل ارسال کرده است. تاکنون فقط تعداد کمی از این ایمیل‌ها به‌صورت عمومی منتشر شده و اکثر آنها پاسخ‌هایی کوتاه به شکایت‌های مشتریان بوده است.
اما نشانه‌های به دست آمده حکایت از آن دارند که استیو جابز به طرزی ماهرانه از ارتباطات نوشتاری استفاده می‌کرده است. بیایید فقط به یکی از این مثال‌ها نگاهی بیاندازیم و ببینیم که می‌توانیم چه درس‌هایی از آن بگیریم.
متن ایمیل
در سال ۲۰۱۰، استیو جابز و اپل برای رونمایی از آیپد آماده می‌شدند. یکی از ویژگی‌های کلیدی این محصول، توانایی استفاده از آن به‌عنوان یک خوانشگر الکترونیکی بود. البته این ویژگی در تبلت کیندل آمازون نیز وجود داشت. بدین صورت، ناشران بیشتری مشتاق بودند که کتاب‌های خود را به آیتونز اپل تحویل دهند و آیپد از این طریق می‌توانست بر جذابیت‌های خود بیافزاید.
بسیاری از ناشران مشتاقانه کتاب‌های خود را در آیتونز عرضه کردند، اما یکی از ناشران مشهور به نام HarperCollins از این کار سر باز زد. سرانجام شخص استیو جابز با جیمز مرداک، یکی از مدیران نیوز کورپ به‌عنوان شرکت مادر HarperCollins، وارد مذاکره شد. مرداک قانع نشد که شرکتش بتواند با شرایط ارائه شده توسط اپل موافقت کند، به خصوص شرط قیمت‌گذاری از طرف اپل از آن شرط‌هایی بود که مورد قبول نیوز کورپ قرار نگرفت.
جابز برای متقاعد کردن HarperCollins ایمیلی به آنها نوشت. این ایمیل به شرح زیر است:
جیمز
پیشنهاد ما محدودیت بالاتری را برای قیمت گذاری کتاب‌های الکترونیکی بر اساس قیمت هر جلد کتاب تعیین می‌کند. دلیل انجام این کار این است که با تجربه ما در فروش محتواهای بسیار به صورت آنلاین، ما فکر می‌کنیم که بازار کتاب الکترونیکی نمی‌تواند با قیمت‌هایی بالاتر از ۱۲.۹۹ یا ۱۴.۹۹ دلار به موفقیت برسد. Heck و آمازون همین کتاب‌ها را با قیمت ۹.۹۹ دلار به فروش می‌رسانند و چه کسی می‌داند، شاید آنها درست می‌گویند و ما حتی در قیمت ۱۲.۹۹ دلار نیز شکست خواهیم خورد. اما ما مایل هستیم که قیمت‌هایی که پیشنهاد کرده‌ایم را تست کنیم. ما مشتاق نیستیم که به سراغ قیمت‌های بالاتر برویم، زیرا کاملا مطمئن هستیم که شکست خواهیم خورد.
از دیدگاه من، HarperCollins گزینه‌های زیر را پیش رو دارد:
۱. با اپل وارد همکاری شوید و ببینیم که آیا می‌توانیم بازار کتاب‌های الکترونیکی را با قیمت ۱۲.۹۹ و ۱۴.۹۹ دلار در دست بگیریم.
۲. با قیمت ۹.۹۹ دلار به همکاری با آمازون ادامه دهید. شما در کوتاه‌مدت مبلغی پول به دست خواهید آورد، اما در میان‌مدت آمازون به شما خواهد گفت که فقط ۷۰ درصد از ۹.۹۹ دلار را به شما پرداخت می‌کند. آنها همچنین سهامدار نیز دارند.
۳. کتاب‌هایتان را از آمازون پس بگیرید. بدون راهی برای مشتریان برای خرید کتاب‌های الکترونیکی، آنها این کتاب‌ها را سرقت خواهند کرد. این شروع دزدی دریایی خواهد بود و وقتی‌که آغاز شد، هیچ توقفی ندارد. به من اعتماد کن. من با چشمان خودم دیده‌ام که این اتفاق افتاده است.
شاید چیزی را از قلم انداخته باشم، اما جایگزین دیگری نمی‌بینم. تو می‌بینی؟
با احترام
استیو
این ایمیل درس‌های ارزشمندی در خود دارد. بیایید به آنها بپردازیم.
او از نام گیرنده استفاده می‌کند
این ایمیل فقط بخشی از یک موضوع بزرگ‌تر است که حداقل دو روز پیش آغاز شده بود. بنابراین نیازی نبود که استیو جابز آقای مرداک را با نام خطاب قرار دهد. اما چرا او این کار را کرد؟
البته ما نمی‌توانیم ذهن استیو جابز را بخوانیم. اما استفاده از نام شخص می‌تواند رابطه را مجددا برقرار کرده و به اعتمادسازی نیز کمک کند. درواقع با این کار می‌گویید: من تو را می‌شناسم. تو نیز من را می‌شناسی. ما هر دو در یک طرف قرار داریم.
نکته: ما پیشنهاد نمی‌کنیم که هر ایمیلی را با نام شخص گیرنده آغاز کنید، به‌خصوص بعدازاینکه مکاتبات پیش‌تر آغاز شده است. اما اگر سعی دارید که یک زمینه مشترک را به وجود بیاورید، جمله مشهور دیل کارنگی را به یاد داشته باشید: «نام یک شخص شیرین‌ترین چیز برای او و مهم‌ترین صدا در هر زبانی است.»
ایمیلی که به‌خوبی روی آن فکر شده است
ما دقیقا نمی‌دانیم که استیو جابز چقدر زمان را صرف نوشتن این ایمیل کرده، اما زمان صرف شده روی نوشتن آن قطعا بیشتر از چند دقیقه بوده است. این ایمیل به وضوح جایگاه استیو جابز را با بیانی ساده و قابل فهم توضیح می‌دهد.
«Heck و آمازون همین کتاب‌ها را با قیمت ۹.۹۹ دلار به فروش می‌رسانند و چه کسی می‌داند، شاید آنها درست می‌گویند و ما حتی در قیمت ۱۲.۹۹ دلار نیز شکست خواهیم خورد. اما ما مایل هستیم که قیمت‌هایی که پیشنهاد کرده‌ایم را تست کنیم. ما مشتاق نیستیم که به سراغ قیمت‌های بالاتر برویم، زیرا کاملا مطمئن هستیم که شکست خواهیم خورد.»
این زبان یک زبان محاوره‌ای و آسیب‌پذیر و البته تصویر اپل برای ارائه بهترین پیشنهاد را ترسیم می‌کند. جابز در این ایمیل سه گزینه پیش روی HarperCollins را ذکر می‌کند. او همچنین سعی دارد برای وادار کردن آقای مرداک به انجام عملی خاص، یک موضوع پیچیده را ساده‌سازی کند.
نکته: همیشه روی نوشتن ایمیل وقت بگذارید. به ایمیل به‌عنوان فرصتی برای تاثیرگذاری واقعی روی شخصی دیگر نگاه کنید- حال ممکن است هدف شما قانع کردن، تاثیرگذاری و یا ایجاد رابطه باشد. اگر ایمیلی که می‌نویسید بسیار مهم است، ابتدا یک پیش‌نویس را بنویسید و سپس آن را به حال خود رها کنید. بعد از چندی مجددا به سراغ پیش‌نویس نوشته شده بیایید و آن را بخوانید و ادیت کنید. سعی کنید که ایمیل را از زوایه چشم مخاطبتان بخوانید.
از خودتان بپرسید:
آیا ایمیل نوشته شده شفاف و عقلانی است؟ آیا عادلانه و متعادل است؟
آیا خواندن آن آسان است؟ (استفاده از اعداد مانند جابز می‌تواند مفید باشد)
آیا مطمئن هستم که بعدا از چیزی که در ایمیل نوشته‌ام پشیمان نخواهم شد؟
آیا مراقب بوده‌ام که ایمیل بیش‌ازحد طولانی نشود؟
این فرآیند را هرچند مدت یک‌بار و تا زمانی که بتوانید به همه سوالات بالا پاسخ مثبت دهید تکرار کنید.
علاوه بر این، نیازی نیست که در نگارش ایمیل از واژگان و جملات پیچیده استفاده کنید. افراد، حتی ناظر شما و به خصوص شرکایتان، خوشحال می‌شوند که بدانند طرف مقابل آنها یک شخص واقعی است.
نگارش بسیار خوب ایمیل
محاوره‌ای و واقعی بودن به این معنا نیست که ایمیل شما باید به هم ریخته و نامرتب باشد. فکر شفاف به یک نوشتار شفاف‌تر منجر می‌شود و برعکس. برای مثال، در همین ایمیل استیو جابز، موارد نگارشی مانند دستور زبان، املا، نحو، نقطه‌گذاری و … به‌درستی رعایت شده‌اند.
هوش هیجانی
هیچ‌کس نمی‌خواهد که احساس کند به انجام عملی خاص وادار شده و یا این قدرت آنها از سلب شده است. به همین دلیل است که خط آخر در ایمیل باید قدرتمند نوشته شود:
شاید چیزی را از قلم انداخته باشم، اما جایگزین دیگری نمی‌بینم. تو می‌بینی؟
با دو جمله ساده، استو جابز به صورت هم‌زمان اعتماد و فروتنی را به شخص مقابل خود منتقل می‌کند. او توپ را به زمین مرداک می‌اندازد و به او این شانس را می‌دهد که پیشنهادات خود را نیز ارائه دهد.
حال جالب است که بدانید، بعد از دور روز HarperCollins با شرایط اپل موافقت کرد.
نکته: مطمئن شوید که شخص مقابلتان احساس می‌کند او نیز بخشی از فرآیند است و نه‌فقط یک سیاهی‌لشکر در بازی شما. به گوش دادن به دیگران مشتاق باشید تا نگرانی‌های آنها را نیز مدنظر بگیرید و اشتباهات را تصحیح کنید. با انجام این کار، شما درواقع اعتماد را در طرف مقابل تزریق می‌کنید.
پایان نامه را جدی بگیرید
شما ممکن است که چندان به پایان نامه استیو جابز توجه نکرده باشید. درواقع در ایمیل‌هایی این چنینی که انتظار می‌رود گفتگو ادامه یابد، جابز می‌توانست نامه خود را با یک سوال به پایان ببرد. اما به یادداشته باشید که بخش پایانی ایمیلی، یعنی همان بخشی که شما از گیرنده تشکر می‌کنید، آخرین بخشی است که توسط او خوانده می‌شود. استفاده از نام به همراه یک عبارت محترمانه مانند «با آرزوی بهترین‌ها» یا «با احترام» می‌تواند موثر باشد.
نکته: شما سعی دارید با افرادی که به آنها ایمیل می‌فرستید یک رابطه ایجاد کنید و یا ممکن است که بخواهید رابطه خود را با آنها حفظ و تحکیم کنید. همان‌طور که به‌طورمعمول شما یک گفتگو را بدون گفتن خداحافظی پایان نمی‌دهید، نباید همین کار را در ایمیل نیز انجام دهید. البته در اینجا چند استثنا نیز وجود دارد.
